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EIT ICT Labs italy
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N . 3 0 0 | G i u g n o / L u g l i o 2 0 1 4 |
R
SENS
progetta, produce e vende sensori innovativi per la misurazione di gas Radon. Il Radon è un gas na-
turale radioattivo, inodore, incolore e insapore. È presente in quantità minime ovunque, ma può accumularsi
negli spazi chiusi, diventando così un pericolo per la salute delle persone. Quando una persona inala Radon, le
particelle alfa emesse possono lesionare le cellule polmonari. Il Radon è stato riconosciuto dall’Organizzazione
Mondiale della Sanità come il secondo fattore di rischio più importante per l’insorgenza del cancro polmonare.
All’inizio della collaborazione con l’EIT ICT Labs, RSENS offriva il prodotto RStone, uno strumento di misura
molto preciso e a basso costo. RStone ha dimostrato di essere un ottimo prodotto, ed è stato destinato all’uso
professionale. Dopo vari incontri si è deciso di indirizzare il prodotto a un mercato emergente dei consumer;
questo ha richiesto una nuova visione e nuova strategia per costruire un nuovo prodotto che misurasse la
qualità dell’aria in generale. Le nuove misurazioni non sono più focalizzate esclusivamente su concentrazioni
di gas Radon, ma cominciano a cercare altri tipici inquinanti indoor ed ad integrare parametri ambientali
(CO, CO2, temperatura, umidità, etc.)
RSens ha progettato un nuovo prodotto con queste caratteristiche e l’idea è stata presentata alle grandi
imprese europee; il feedback è stato molto buono, ma il processo per acquisire la tecnologia o per avviare un
processo non si è sviluppato alla velocità prevista. A questo punto, per accelerare il processo, è stato deciso di
guardare al mercato statunitense. Attraverso i social media sono stati creati ottimi contatti con imprenditori e grandi
aziende che lavorano nel campo della home-automation. Dopo diversi incontri e conference call, due accordi sono
stati chiusi, il primo con un distributore locale ed il secondo con una grande azienda statunitense per testare il
prototipo del prodotto consumer sulla propria piattaforma di home-automation destinata al mercato statunitense.
RSENS
per sostenerli e guidarli nella crescita internazionale. Durante l’incontro, segue poi una
fase di disamina della società; il BD vuole e deve conoscere tutto: prodotti/servizi offerti,
tecnologia, mercato, marketing, fatturato, posizione finanziaria, fornitori, clienti, finan-
ziatori, numero di collaboratori, mansioni e impegno temporale, livello dell’innovazione,
proprietà intellettuale, ipotesi di crescita, etc.
Possono sembrare tante le informazioni richieste, ma se il BD deve lavorare come
se fosse il Business Developer della società stessa c’è bisogno di queste informazioni.
Solo così ci si può fare un chiaro quadro della situazione, comprendere le potenzia-
lità e confermare i bisogni espressi dalla società.
Una volta tornato nel proprio ufficio e valutata l’azienda come meritevole di sostegno
(in questo caso la etichettiamo come “Scouted”) inizia la complessa attività di individuare
un BD di un altro nodo europeo che possa sostenerne la crescita presso la sua nazione. Per
far questo occorre disporre appunto di tutte le informazioni della società affinché il BD del
nodo di destinazione possa comprendere che tipo di supporto necessita l’azienda candidata
e se tra i suoi contatti ci siano altre aziende che possano fungere da sponda o supporto.
Si tratta di scrivere, telefonare, fare presentazioni; ma vista anche l’ampiezza del settore
ICT, occorre interpellare più BD prima di trovare quello che abbia l’opportunità migliore.
Quando un BD di un altro nodo decide di “adottare” l’azienda candidata, essa viene
etichettata come “Coached”. Se poi l’azione del nodo di destinazione è così efficace da dare
risultati concreti l’azienda viene etichettata come “Success Story”. Il numero delle Success
Story è il parametro con cui viene valutata l’efficienza del BDA team. L’obiettivo del 2013
erano 20; nel 2014 saranno 30. Ossia entro la fine di quest’anno 30 società dovranno avere
uno sviluppo a livello internazionale grazie al supporto della rete dei BD.
Siamo in
contatto con
incubatori ed
acceleratori
d’impresa
così come
con i cluster,
per incontrare
le società
che stanno
crescendo e
sviluppandosi
in quegli ambiti.