Francesco Tufarelli è attualmente coordinatore dell’ufficio delle politiche dell’Unione europea presso la Presidenza del Consiglio dei Ministri e vanta un’esperienza di oltre quarant’anni nei comparti amministrativi pubblici e privati. Cristiano Zagari è un esperto di affari internazionali e specialmente europei e attualmente lavora per la Regione Lazio. Dalla loro collaborazione è nato Negoziando. Cassetta degli attrezzi per classi dirigenti, un libro che ha lo scopo di fornire a chi lo legge un manuale per cavarsela nell’arte del negoziato, specie sul fronte europeo.

Attraverso esempi concreti e fonti a tutti accessibili, gli autori hanno scandito in punti il loro lavoro. Il primo capitolo, Informarsi, contiene consigli pratici su come raccogliere le informazioni e su che cosa fare prima di sedersi al tavolo della trattativa; come andranno verificate le notizie raccolte e come andranno utilizzate in modo efficace. Negoziare, per dirla con Tufarelli e Zagari, richiede l’abilità di “sapere guardare in prospettiva”: é fondamentale capire che cosa si sta negoziando e con chi, non ci si deve limitare a tenere in considerazione i presenti e gli attivi durante le trattative, ma bisogna avere l’elasticità di comprendere chi altro potrà un giorno sedersi al tavolo del negoziato.

Negoziare si sofferma, poi, sulla comprensione del rapporto con la controparte e sulle tecniche d’osservazione, e successiva azione, per intavolare trattative che conducano al successo. E’ facile incorrere in errori: il manuale vuole proprio dare gli strumenti per evitarli, dall’atteggiamento d’assumere durante il negoziato alla conoscenza delle abitudini della controparte. Tutti i consigli s’articolano in elenchi chiari e concisi.

Infine, la terza parte del libro è intitolata Innovare – e rappresenta la trattativa in fieri bera e propria – con lo scopo di aiutare a capire come, dopo l’iter d’avvicinamento effettuato coi passi precedenti, si potrà aprire una breccia nella giungla della trattativa.

Con l’avvento della pandemia, questo libro ha dovuto esso stesso subire cambiamenti nell’ordine delle ‘liturgie’ del negoziato. E’ già prevista una seconda edizione, per illustrare il nuovo modello di negoziato che s’è andato definendo nel lockdown e che ha già un nome, “negoziato mediatico”.